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第一章 谈判导论 1

1．谈判的定义 4

2．为何要谈判 7

3．谈判的重要性 12

第二章 认识谈判 21

1．谈判的种类 24

2．谈判的时机与形式 41

第三章 谈判的策划与准备（一） 51

1．谈判的目标及原则的确立 54

2．谈判的场合、时间与座位的安排 66

3．谈判的方式和议程的建构 74

第四章 谈判的策划与准备（二） 83

1．谈判成员的选派与整合 86

2．资料 信息的搜集和管理 94

3．熟稔与谈判议题相关的法规 102

第五章 谈判的基础活动 109

1．谈判的喊话与观察 112

2．熟悉谈判对手的特性与需求 120

3．谈判的资料库 131

第六章 如何谈判 141

1．把握发问的时机与原则 145

2．聆听谈判对手的弦外之音 154

3．适当的发言及答复 162

第七章 谈判的策略 173

1．谈判的要素 176

第八章 谈判的战略与战术 187

1．谈判的目标、战略与战术 190

2．培养谈判人才的重要性 201

参考书目 209

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