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基础篇 3

项目一 认识推销 3

任务一 推销与推销活动的内涵 4

一、推销的内涵 5

二、推销活动的内涵 7

任务二 方格理论 13

一、推销方格 14

二、顾客方格 17

三、推销方格与顾客方格的交叉关系 21

任务三 推销模式 23

一、“爱达”模式 24

二、“迪伯达”模式 26

三、“费比”模式 29

四、“埃德帕”模式 31

知识点概要 34

客观题自测 34

项目二 推销职业素养 37

任务一 推销员岗位职责 38

任务二 推销员岗位要求 45

一、推销员应具备的素质 46

二、推销员应具备的能力 50

知识点概要 53

客观题自测 53

实务篇 59

项目三 寻找识别顾客 59

任务一 筛选准顾客 60

一、准顾客 61

二、寻找准顾客的原则 62

三、寻找准顾客的程序 65

任务二 寻找顾客的方法 67

一、地毯式访问法 68

二、连锁介绍法 69

三、中心开花法 72

四、个人观察法 73

五、广告开拓法 74

六、委托助手法 76

七、资料查阅法 78

八、市场咨询法 79

九、网络寻找法 80

十、会议寻找法 81

十一、电话寻找法 82

十二、关系开发法 83

任务三 顾客资格审查 86

一、顾客资格审查的含义 87

二、顾客资格审查的内容 87

三、建立顾客档案 89

知识点概要 92

客观题自测 92

项目四 接近顾客 95

任务一 接近顾客的准备 96

一、接近顾客准备的含义 97

二、接近顾客准备的内容 97

任务二 约见顾客的策略 101

一、约见顾客的含义 102

二、约见顾客的方式 103

任务三 接近顾客的方法 106

一、介绍接近法 108

二、商品接近法 108

三、利益接近法 109

四、好奇接近法 110

五、震惊接近法 110

六、马戏接近法 111

七、问题接近法 112

八、求教接近法 112

九、馈赠接近法 113

十、赞美接近法 114

十一、调查接近法 115

十二、搭讪接近法 116

知识点概要 118

客观题自测 119

项目五 推销洽谈 121

任务一 推销洽谈的目标与内容 122

一、推销洽谈的目标 122

二、推销洽谈的内容 124

任务二 推销洽谈的原则与步骤 126

一、推销洽谈的原则 127

二、推销洽谈的步骤 131

任务三 推销洽谈的方法 133

一、提示洽谈法 134

二、演示洽谈法 141

任务四 推销洽谈的策略与技巧 146

一、推销洽谈的策略 147

二、推销洽谈的技巧 152

知识点概要 155

客观题自测 156

项目六 处理顾客异议 158

任务一 顾客异议的意义、类型与成因 159

一、顾客异议的意义 160

二、合理对待顾客异议 162

三、顾客异议的类型 163

四、顾客异议的成因 169

任务二 顾客异议的处理方法 174

一、直接否定法 175

二、间接否定法 176

三、抵消处理法 178

四、转化处理法 179

五、沉默处理法 180

六、自我发难法 182

七、问题引导处理法 183

八、投其所好处理法 185

任务三 顾客异议的处理准则与技巧 188

一、顾客异议的处理准则 190

二、顾客异议的处理技巧 192

知识点概要 196

客观题自测 197

项目七 推销成交 199

任务一 成交信号的捕捉 200

一、推销成交的含义 201

二、成交信号的种类 201

任务二 推销成交的方法与策略 204

一、推销成交的方法 205

二、推销成交的策略（成交策略） 222

任务三 顾客关系的维护 226

一、成交后续跟踪 227

二、成交后续跟踪的内容 227

知识点概要 233

客观题自测 233

实战篇 239

项目八 推销实战 239

任务一 门店推销的技巧与策略 240

一、门店推销的特点 241

二、门店推销的种类 242

三、门店推销的流程 243

四、门店推销的技巧 243

五、门店推销的策略 244

任务二 电话推销的技巧与策略 246

一、电话交流的技巧 247

二、电话推销的应用 250

三、收集顾客电话号码的途径 251

四、电话推销“敲门”的技巧 251

五、电话推销的策略 253

任务三 互联网推销 255

一、互联网推销的概念及主要特点 256

二、互联网推销的方式 257

知识点概要 264

客观题自测 265

参考文献 268

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