顾客行为心理学PDF电子书下载

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第一章 摸清规律：掌握顾客的内心需求 2

顾客都想做“VIP” 2

客户都认为“自己是上帝” 5

客户喜欢的是自己想要的产品 9

你的微笑就是顾客的需要 12

要注意保护顾客的“面子” 15

客户都有只关心自己利益的心理 18

客户都有占便宜的心理 21

顾客都有怕被骗的心理 25

客户往往有“逆反心理” 28

第二章 把握心理：洞悉顾客消费中的心理效应 32

开场白效应 32

借势效应 36

好奇心效应 38

共生效应 41

羊群效应 44

印刻效应 50

蝴蝶效应 54

登门槛效应 58

鼓掌效应 63

示范效应 67

皮格马利翁效应 71

光环效应 74

心理距离效应 77

承诺是金效应 80

第三章 读懂性格：巧妙应对不同性格的顾客 84

理智好辩型客户，用自己的人格感化他 84

贪小便宜型客户，让一些利益给他 86

节约俭朴型客户，让他感觉物美价廉的实惠 88

小心谨慎型客户，沉着应对，步步为营 90

犹豫不决型客户，用危机感使其快下决心 93

沉默型客户，引导对方开口 96

唠叨型客户，让他把话说完 99

世故型客户，对他开门见山 102

顽固型客户，与他商量着来 104

冲动型客户，顺其心意推销 106

惜时型客户，为他节省时间 109

第四章 区别对待：不同群体有不同的消费心理 112

消费心理类型 112

不同年龄的消费心理 115

男女的消费心理差异 118

不同职业的消费心理特征 120

应对货比三家的客户 123

应对跟着兴趣走的客户 126

应对凭经验判断的客户 128

应对疑虑重重的客户 129

应对爱挑剔的客户 132

第五章 由表及里：看懂顾客的非语言信号 136

客户的眼睛会“说话” 136

客户也会“眉目传情” 139

客户释放的购买信号 142

识破客户“笑语”中的玄机 145

从表情看客户心理 148

客户表示怀疑的肢体语言 152

客户表示不满、反感的肢体语言 154

客户表示积极态度的肢体语言 156

客户表示考虑的肢体语言 158

客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言 160

从选择座位的细节发现客户的心理 162

第六章 学会倾听：听出顾客言谈中的深意 166

80%的成交靠耳朵完成 166

学会倾听客户的谈话 169

听懂“价格太贵”的潜台词 172

掌握耐心倾听的三部曲 176

客户抱怨时，要坐下来认真倾听 179

顾客说“不”隐含的意思 181

第七章 心理操纵：激发顾客的购买欲望 186

有效刺激客户购买欲的七大心理战术 186

利用客户的好奇心 190

让客户多多参与 194

恰当地使用“证人” 198

巧用对比抓住客户的心 201

将心比心，激发顾客的消费欲 205

站在对方的立场考虑问题 209

巧用客户的怀旧心理 213

第八章 一锤定音：抓住心理，快速成交 220

掌握客户在成交前的心理状况 220

不要放过成交的信号 223

利益引导法：人人都有趋利心理 226

巧妙地给顾客心理暗示 228

局部成交法，减轻客户成交的心理压力 231

稀缺法则：让客户立即购买 233

掌握瞬间成交法，莫失销售良机 236

假设已经成交，将生米煮成熟饭 239

采用最后通牒法，让客户无回旋余地 242

交易完成，不妨来个法兰克式的结束 245

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