保险专业销售技术 第2版PDF电子书下载

本书从客户投保行为分析、保险销售模式探究、保险销售步骤与技巧、保险产品分析、保险建议书的设计与制作、保险销售人员素质培养与自我管理等方面对保险专业销售技术进行全面的阐述。本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，本书对保险专业销售所应掌握的各项专业技能进行重点介绍，并提供丰富的案例、资讯和操作工具。本书适合作为大中专院校教材，也可供保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员使用。本书第2版根据教学大纲进行适当调整，更换大量案例及数据。

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第1章 保险专业销售技术概论 1

1.1 保险专业销售技术的概念 1

1.2 保险专业销售的基本原则 3

1.3 保险专业销售技术的主要内容 4

同步练习 5

本章实训 5

第2章 客户投保行为分析 6

2.1 保险需求与保险客户分析 7

2.2 客户投保心理分析 17

2.3 客户投保行为分析 21

同步练习 30

典型案例分析 31

销售工具 31

本章实训 33

第3章 保险销售模式探究 34

3.1 保险销售模式概述 35

3.2 传统保险销售模式 38

3.3 新型保险销售模式 45

同步练习 53

典型案例分析 53

销售工具 55

本章实训 56

第4章 保险销售步骤与技巧 57

4.1 开拓准保户 58

4.2 拜访准保户前的准备 64

4.3 接洽准保户 69

4.4 保险销售面谈 74

4.5 异议处理 80

4.6 促成保险签单 95

4.7 售后服务 102

4.8 保险销售谈判 107

同步练习 112

典型案例分析 113

销售工具 114

本章实训 116

第5章 保险产品分析 117

5.1 保险产品概述 118

5.2 人身保险产品分析 123

5.3 财产保险产品分析 142

同步练习 162

典型案例分析 162

销售工具 163

本章实训 164

第6章 保险建议书的设计与制作 165

6.1 保险建议书概述 166

6.2 财产保险建议书的设计与制作 175

6.3 人身保险建议书的设计与制作 179

同步练习 188

典型案例分析 188

销售工具 194

本章实训 197

第7章 保险销售人员素质培养与自我管理 198

7.1 保险销售人员应具备的素质与能力 199

7.2 保险销售人员培训 208

7.3 销售人员自我管理 215

同步练习 243

典型案例分析 243

销售工具 245

本章实训 249

参考文献 250

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