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第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的含义、特点、作用及种类 1

1.2 商务谈判的原则和步骤 5

1.3 商务谈判的要素 11

1.4 商务谈判的内容 13

第2章 商务谈判人员的素质 23

2.1 商务谈判人员的素质要求 23

2.2 商务谈判人员的素质培养 30

第3章 商务谈判的准备 31

3.1 商务谈判的背景调查 31

3.2 商务谈判的组织准备 38

3.3 商务谈判方案的制订 42

3.4 谈判的时空选择和现场布置 45

第4章 商务谈判开局阶段策略 49

4.1 商务谈判中的策略 49

4.2 商务谈判的开局阶段 57

4.3 谈判开局阶段的策略 60

4.4 激发欲望的手法 66

第5章 商务谈判磋商阶段策略 68

5.1 实质磋商阶段的规律 68

5.2 报价策略 69

5.3 让步策略 74

5.4 打破僵局的策略 80

5.5 拒绝的艺术 88

5.6 哈佛经典商战谈判技巧的20个法则 95

第6章 商务谈判合同签订 118

6.1 合同概述 118

6.2 合同订立的程序 119

6.3 合同的形式与内容 125

第7章 商务谈判语言 129

7.1 有声语言 129

7.2 无声语言 141

第8章 商务谈判中的环境和心理因素 146

8.1 商务谈判中的环境因素 146

8.2 商务谈判中的心理因素 149

第9章 商务谈判的礼仪 159

9.1 商务礼仪概述 159

9.2 日常商务谈判的礼仪 162

9.3 涉外商务谈判礼仪 179

第10章 典型案例分析 182

参考文献 194

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