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本书内容包括：理解顾客的购买行为；识别影响顾客购买行为的四种主要因素；理解商业购买行为以及消费购买者与商业购买者的区别；解释商业购买过程中的七种不同角色和四项主要因素。

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目录 1

本书概述 1

目标 2

A获取现有顾客和潜在 3

顾客信息的重要性 3

概述 3

了解你的顾客 6

B消费者的购买行为 11

文化因素 12

社会因素 15

个人因素 17

心理因素 20

C企业采购行为 26

企业采购者的特点 26

企业采购过程中的角色 30

影响企业采购的因素 36

案例1成都兴达公司 40

D复习 47

E实战计划 49

什么是实战计划 49

怎样制定实战计划 49

实战计划有何用途 49

附录A参考答案 61

附录B术语表 79

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